Как избежать ошибок, которые делают стартапы во время питча

Вы можете потратить годы на исследование, разработку, тестирование ваших продуктов. Но это не будет иметь никакого значения, если вы не сможете правильно представить его потенциальным инвесторам и получить финансирование. Рассказываем, какие ошибки совершают стартапы чаще всего, и главное, как их избежать.

Ошибка № 1: стартап питчит аудитории, которую не знает

Соберите ключевую информацию об инвесторах, для которых готовите питч, и адаптируйте презентацию прицельно под их интересы. В первую очередь, вам важно понимать, в какие отрасли, на какой стадии и сколько они хотели бы инвестировать.

Ошибка № 2: стартап не понимает индустрии

Если вы представляете свой продукт инвесторам, которые уже знакомы с вашей отраслью, то они точно знают основных игроков индустрии. Ваша главная задача — доказать инвесторам, что ваш продукт сможет получить долю на сложившемся рынке. Перед питчем у вас должны быть готовы ответы на вопросы:

• В чем преимущества вашего продукта по сравнению с теми, что уже есть на рынке?
• Насколько перенасыщен рынок и почему ему нужен новый игрок?
• Как вы сможете занять свою нишу на рынке?

Ошибка №3: стартап не показывает прототип продукта

Большинство людей легче воспринимает информацию, представленную визуально. Не тратьте часы на разговоры о продукте: намного эффективнее быстро показать его в деле. Если у вас нет готового прототипа, то имеет смысл поработать с дизайнером и создать понятный и визуально привлекательный макет.

Ошибка № 4: питч слишком многословный

Скорее всего, у инвесторов нет времени на долгие презентации. В конечном итоге все сводится к главной проблеме, которую вы хотите решить. Покажите инвесторам, что ваш продукт способен это сделать. Также инвесторам интересны ваши финансы, команда и рынок, на который вы ориентируетесь.

Согласно исследованию компании DocSend, среднее количество слайдов в презентациях стартапов составляет 19,2, а среднее время их просмотра — всего 3,44 минуты. Такие данные были получены на основе оценки 200 стартапов, которые прошли посевную стадию и инвестиционный раунд A и собрали около $360 млн. Так что если вам удастся произвести впечатление на инвесторов менее чем за четыре минуты, то это может принести отличные результаты.

Ошибка № 5: из питча неясно, куда пойдут деньги

Инвесторы хотят знать, на что конкретно будет потрачен их капитал, поэтому в презентации обязательно нужно представить основные статьи расходов. Ориентируясь на свой опыт с другими стартапами, инвесторы смогут оценить, насколько целесообразны представленные вами затраты.

Ошибка № 6: стартап игнорирует риски

Не стоит обещать, что ваш стартап не столкнется с проблемами – это нереалистично. Лучше сразу расскажите, как вы планируете проходить через неизбежные кризисы. Именно устойчивость и способность восстанавливаться после неудач отделяют успешные стартапы от тех, кто терпит поражение. Подготовьте в питче ответы на следующие вопросы:

• В чем основные риски стартапа?
• Какие юридические или технологические сложности у вас есть или могут возникнуть?
• Как вы планируете снижать эти риски?

И еще один важный вопрос, который нужно учитывать в наше время: как пандемия COVID-19 влияет на ваш бизнес?

Ошибка № 7: инвесторов утомляют лишней информацией

Не нужно заваливать инвесторов лишними подробностями. Главное в вашей презентации — краткая, логичная и точная информация. Подготовьте для инвесторов конспект, в котором они смогут найти ответы на следующие вопросы։

• Какую проблему решает ваш продукт?
• Какой у вас целевой рынок?
• Каков размер этого целевого рынка?
• Во сколько обойдется привлечение новых клиентов?
• Каковы предполагаемые доходы и расходы?
• Какая стратегия выхода?

Ошибка № 8: стартапы не рассказывают про интерес к продукту

Если у вас уже есть первые – или даже постоянные – клиенты, не забудьте упомянуть об этом во время питча. А если ваш продукт вызвал заметный медийный интерес, точно не стоит скромничать и замалчивать такую информацию в презентации.

Ошибка № 9: стартап сразу презентуют ключевому инвестору

Скорее всего, вы уже изучили отрасль и нашли «того самого» инвестора. Не стоит сразу же делать первый же питч для него: лучше сначала презентовать продукт другим инвесторам. Таким образом вы получите необходимый фидбэк, научитесь четко отвечать на не самые очевидные, но важные вопросы, и будете полностью готовы к тому, чтобы представить продукт ключевому инвестору.